Klar, es gibt zig Hilfen dazu, wie man richtig verhandelt. Dies ist auch nur eine weitere; aber sie soll vor allem mir als Sammlung der mir wichtigen Punkte dienen und bringt dir vielleicht auch etwas:
- Vorbereitung ist immens wichtig! Kläre unter anderem, was du selbst eigentlich willst.
- Stelle Fragen und höre zu. Was ist dem Gegenüber wichtig? Was macht ihm Sorgen? Lerne so den Standpunkt deines Verhandlungspartners zu verstehen; ganz gemäß der ICE-Methode: seine Interessen zu kennen, seine Concerns (Bedenken) zu identifizieren und seine Emotionen zu erfassen und darauf einzugehen.
- Fairness ist wichtig.
- Wenn ein Kuchen aufgeteilt werden soll; wie groß ist denn der Kuchen? Statt sich gegeneinander auszuspielen wird der Kuchen bei Kooperation oft größer! Hier kommt das Zuhören wieder ins Spiel: vielleicht sind deinem Gegenüber manche Dinge wichtiger als dir und schon wird der Kuchen größer! Mache dies gleich am Anfang. Es sollte darum gehen, eine Win-Win-Lösung zu finden.
- Fange mit einem guten Angebot an, welches zudem eine krumme Zahl ist (zB 1.027€ statt 1.000€); die zukünftigen Diskussionen werden sich nun um dieses Angebot kreisen.
- Kenne deinen Reservationspreis; also das Minimum, bei dem es dir egal ist, ob der Deal zustande kommt oder nicht.
- Falls du dir schwer tust, so denke, du verhandelst für jemand anderen. Vielen fällt dies leichter.
- Punkte über die man sich bereits einig ist, können abgehakt werden, sodass man am Schluss nur noch über die großen, offenen Punkte verhandeln muss.
- Erörtere auch neue Optionen; auch wenn nur zwei Optionen vorgegeben sind, kann man eine dritte Option erörtern. Falls dein Gegenüber mit dieser Option einverstanden ist, kann man vorschlagen, den Deal einzugehen unter der Voraussetzung, dass er vom Vorgesetzten abgenickt wird.
- Oft sitzt man sich gegenüber und hat eine Barriere zwischen sich. Leg z.B. ein Dokument vor, dass ihr zusammen durchgeht um neben dem Partner zu sitzen. Somit könnt ihr auch wahrscheinlicher ein gemeinsames Ergebnis anstreben.
- Nicht zu viele Argumente für einen Standpunkt vorbringen: drei reichen, denn danach wird der Gegenüber eher skeptisch. Eine Studie schlägt vor, erst das zweitbeste und zum Schluss das beste Argument zu bringen.
- Wenn dein Gegenüber lügt, oder unhöflich ist, dann entschärfe die Situation. Vergelte nicht gleiches mit gleichem.
- Immer die Wahrheit sagen. Auf ein anderes Angebot verweisen, dass es gar nicht gibt, kann zB auch nach hinten losgehen.
- Nicht auf Ablenkungen eingehen und beim Thema bleiben.
- Ihr Gegenüber mag auf rationale Gegenargumente vorbereitet sein. Eine emotionale Reaktion wie zB der Ausdruck von Schock, kann auch ganz allein dem Gegenüber aufzeigen, dass er zB völlig übertrieben hat.
- Deadlines brauchen eine Begründung; und oft kommt die Einigung erst kurz zuvor. Hier kann man entsprechend versuchen, seinen Forderungen Nachdruck zu verleihen, denn der Gegenüber will die Verhandlung baldbeenden.
- Wenn ein Deal steht, nicht noch nachträglich auf kleine Zugeständnisse eingehen.
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